刘强东的创业史：从餐厅到京东商城的创业历程

随着刘强东和奶茶妹妹的恋情事件逐渐地被淡化，近日，刘强东也回到母校中国人民大学，进行了一次演讲，估计是为了拉近距离轻松气氛，刘强东在现场主动提及与奶茶妹妹的恋情：“这种感觉好像是半夜一个男人和一个女人在床上做事，然后一个邻居通过窗户偷窥，偷窥完还要打破窗户问一句你俩干啥呢？当事人说没干啥。过了一段时间这女人怀孕了，于是大家都骂你们当初不是没干啥吗？怎么怀孕了呢？”

这个比喻近日在微博上也流传甚广，现在仔细听听，还真是有点奇怪的感觉。不过除了这个花边，刘强东现场也回忆了当时上大学的情况，比如带着500元入校后，通过抄信、卖书及写程序赚学费。

刘强东的第一次创业则是开餐厅，虽然是惨败，但是让他对管理有了不少认识，也形成了日后他的管理观。具体说了些啥，请大家看看马海祥博客做的以下实录：

1、我的大学生活

其实在这之前跟大家沟通，就是跟我们学校也沟通过，讲的范围比较大，所以我还是希望能够讲一点更接地气的，从我们学习和创业的方面跟大家分享。我是1992年，如果没有记错的话，好像是9月7号左右我们到达了学校。在那时候从徐州到北京，坐火车要14小时。今天只有两个小时40分钟就到了，那个年代可以说，我们大部分的学生，70%是穷人家的孩子，非常非常贫穷。

我们那个时候上学带了什么东西，我背着蚊帐、被子、褥子，然后还背了脸盆，洗脸的脸盆都是自己背过来的，然后还背了一个茶缸子，都是从宿迁背到学校来，考人大的时候我报的，本来最开始我想上，因为我物理化学非常好，在初中高中的时候，这两门学科一直最好，也是我最喜欢的。其实我一直想上一个物理系和化学系，上学之前我们的班主任，也是特别希望他的学生们，都能够去上文科学，去当官去，他说官场里面的贪官太多了一点，他觉得他的学生都是好人，毕业之后能做一个好官，所以说在老师的感召之下报我们人大。

当时22个系在江苏省招人，哪个是当官的？社科系是当官的，就报了。录取完之后我们的老师，学校的一个教研组组长碰到了，说你知道社会学是干什么吗？我说不是研究社会的吗？当官的呀，他说是去调查村子，你去调查一个村子的男女比例多少，平均身高多少，平均寿命多少等等。

老实说，听得这些，我的心一下子跌入了低谷，然后我们到了人大的时候，当天晚上我们的师哥来到我们宿舍跟我们聊天，我们系的学生会主席与各个部长接待，接待完以后我们宿舍长就开始跟我们说了，大家接下来的四年，一定在多学一个第二专业，我说为什么呢？他说如果只学社会学，将来不太好找工作。

专业跟找工作有多大的关系呢？92级，我们那年应该第一次是双向选择，在这之前是国家包分配的，就是你找不到工作的话，国家一定给你找到工作，现在可能国家没有了，叫双向选择。就是你先自己找，你要自己找到了就可以，找不到国家再给你分配，总之还有保底。

结果上了一年的时候，到了大一下学期，跟我住一个宿舍的张峰(音)，看中了我们外语系的一个女生，很漂亮，天天跟着人家去上自习，一天一天的接触，接触了一段时间以后，终于有一天把那个女孩说动了，同意跟他一起去校园里走一走。

然后我们全宿舍都特别激动，等着他，马上就回来了，回来之后往床上一坐，坐在那儿抽烟，也不说话，我问他怎么了，他是我们宿舍年龄最大的。他说女孩子谈都很高兴，谈到最后发现自己是社会学专业，然后就决定说算了。为什么呢？将来这工作太难找了。

然后我们宿舍对面，我住在18楼314房间，我们房间对面就是人口系，所以人口系经常跟社会学开玩笑，说你是人大里将来最难找工作的，我们说你们是。后来纪校长一听就火了，干脆把你们俩合并了。

但是从实际结果来看的话，我们的社会学专业，包括人口学专业还是出了很多很多人才。从毕业五年之后再来看的话，专业已经找不到任何现行的关系，如果单说找工作，多多少少是有一定关系的，你看人大我们四个合作伙伴，国际会计、国际金融等等，找工作的时候肯定它占了很多优势，大家找工作五年之后回头看看，这个专业基本上是你的职位高于收入的多少。职业无论大小，真的跟专业没有关系。

总之当时给了我很大的刺激，我就想工作不好找没关系，可是找不到女朋友很可怕呀。所以一定要学一个第二专业，我就想了一定要学一个，在女孩子看来最高深莫测的，最能够吸引女孩子的。所以想了半天，那个年代最高深莫测的就是计算机专业，当时那没有计算机这个专业，怎么办?就自己买书，然后开始自学了编程。

到大三的时候，我们同学就坐在这儿，我还跑到江苏省，跟苏北电力管理系统，沈阳迪奥快餐(音)，现在在沈阳还开了13家店呢，是个台湾人开的。所以那个时候确实是，赚了一点钱。到了大三的时候，我基本上是我们班里面的第二红，第一红在这儿，他那时候是在人大出书的，新财会，新会计指南，又是新办公室大全，又是新的什么东西，反正每本书都定价三百、二百，很贵。

但是有很多办公室的人，总要白底书的后面，看起来像那么回事，私企的很少，基本上是国企还有低级企业，每个人都要在后面弄个书柜的，显示他看了很多书，实际我相信他一辈子可能都没翻过书。

我来北京上学的时候，因为家里很穷，只带了五百块钱。这五百块钱是谁的？还是各个亲戚，知道我考上大学了，在那个年代要送，农村叫出礼，就是你结婚的时候我送你，你家里有喜事，我们也五块十块的出礼，收了五百块钱，然后来的时候我就跟自己说，我希望在人大的四年，再也不问家里要钱了。

因为抱着这么一个自我的要求，所以来了之后，就是上学期开始搞家教，到下个学期开始抄信封，大概抄了将近一年时间的信封，什么是抄信封呢？在那个年代，因为计算机还不够发达，现在我相信都是打印好的。那个时候我们人大有很多老师，还有学生办班，什么叫办班呢？基本上就是江苏省宿迁县农业局局长收，然后一打开里面就是农业部某某某研究所，我们要牵线主管农业的副院长，或者农林局局长培训会，北京来三天。其中在人大上课一个小时，剩下时间都是长城、颐和园、故宫。

你想想这些领导的话，那个时候来趟北京还不容易，很多局长没来过北京，所以接到这个封一看，农业部的，而且所有费用国家出，所以这样来报的人就很多。其中最关键的是抄信封，也就是写一个江苏省宿迁市，拿一个黄页，邮政局买的黄页，上面全国所有的县都有，一个一个县写，江苏省宿迁县农业局局长，然后某某某写的，写完之后信封要折起来放进去，然后用胶水给它封好，整个过程按照三二一基本上，就是抄三分，放进去两分，最后再抹上胶水，一分，可以赚到六分钱。

所以第一年基本上都是，所有的费用主要来自于抄信封，我大概每个要抄个三天到四天，有的时候在314宿舍，因为晚上十点钟关灯了，但是走廊的灯是不关的，所以就搬个小板凳坐在地上，抱个箱子就开始在那儿抄。一万个信封六百块，写完一个心里就想三分钱。

写了一年多，看我们班同学做书发了财了，所以在他的感召之下就给他推销书去，暑假到大二放暑假的时候，准备用一个暑假的时间，把大三的所有钱赚回来。推销书那个时候运气还不错，就是每天骑一个大二八自行车，后面抱着个一二十本很厚的书，你要拿样本，然后还有一个书单子，每次搬上来后面背着很沉，上面是金融大厦，反正各个写字楼，一个一个敲门，您要书吗？什么书啊，打开看看。

给我们大概四折，我们原价卖出去就赚60%，定价三百块钱，卖出一本书就能赚到180块钱。有一次我很幸运，在农业银行应该是，农业银行就是木樨地那边，一次卖了一二十本书，还挺开心的。

到了大三就开始给人写程序，写程序那个年代是非常赚钱的，基本上我可以用一个月晚上的时间，大概赚到五万块钱，给人写一套系统。其实很简单，说实话，就是数据库，那个年代因为程序员实在太少了，计算机刚有。到了大三下半学期，基本上我应该是我们班里很有钱的。

到大三下学期，我手里拿着大哥大，那个年代大哥大毫不客气的说，我们系主任李强老师是没有大哥大的。然后是摩托罗拉的，大家想一想二十岁一个小孩，去人大的系门，到那个同学餐厅，朝那儿一坐，大哥大往那儿一弄，然后服务员过来，大哥，想吃点啥？

看着真的像香港的黑社会一样的，然后还特别逗，我们当时打电话的时候，不好意思当同学面打，还是比较低调，躲在树后面，然后有一天一个男人跑过来，问我这是真的假的，你们知道什么意思吗？

那个年代很多人装酷，拿一个假大哥大，十五块钱买的，实际上就是塑料壳。那个时候BB机，汉显BB机，双排汉显BB机，2460元一个，一个BB机，我那个手机是26000多块钱买的。那我不管，接着打一分钟是四毛钱，打的话是一块多，接是四毛，接电话还要钱呢，还是很贵的。

然后到了大学四年级我就想我该创业了，而且那时候兜里面还有二十万多块钱，还有二十多万现金，然后中关村去装了电脑，花了两万多，买了台电脑。而且在装电脑时候有个小插曲，因为学了编程以后，经常跑到联想大厦去免费做他的推销员，因为他大厦里面有五六台电脑。

找一个人，来的时候你就可以用他电脑，带上那个气巴二太(音)，大字盘，很大。后来出来那个1.40兆那小字盘，我把原来的那个拿过去，因为它代码很简单，点开来的时候我给他写封信，以后就开始免费帮推销员给他联想电脑多么好，怎么怎么…

所以老去，对中关村比较熟悉，我经常买电脑的时候，也舍不得买这个，因为那时候联想电脑一台五万多。柳传志现在有一次北大讲课的时候，他说一台电脑一万八，卖一台电脑。

然后我一个暑假，我花了三天的时间到中关村，把中关村所有的电脑店都走遍了，到最后我选定了一家最便宜的，最便宜的一家店。然后装电脑的过程中这个老板过来了，问说这台电脑多少钱，我说这台电脑两万多块钱。老板说怎么这么便宜，然后这个业务员，正在给我装业务员的学生说，没办法，人大的学生，这台电脑就赚他两千块。

你们都没有干过这个是吧，就装台机器就赚两块钱，那是最少的。那年在中关村给人装台电脑都是五千块钱，可以赚到五千块钱的。一台电脑三四万，一夜之间中关村最早发财的是什么，是在中关村修自行车的人。真的，都不是拧螺丝嘛。

修自行车收两块，一块，然后传台电脑一下赚两三千，一夜之间中关村没有人修自行车，所有的拧螺丝的人全跑到电脑前去拧螺丝去了，赚电脑去了。

2、初次创业

所以到大四的时候，就第一次想创业。想什么，我觉得人以食为先，而且人大里面有一个叫食为先海域，一个很高端的一个做海鲜的一个餐厅，我就人定了，我觉得老百姓不管怎么样，需要食物，所以创业最好开餐厅，而且自己也是吃货，还喜欢做菜。

所以那时候在人大找到了，往一条斜街里面，找到一家餐厅非常好，而且在人家那里面吃了一顿，确实非常好。老板突然有一天在那贴告示，说决定把这餐厅盘出去，自己要去北京火车站去开更大，1500平的大餐厅。所以我觉得很高兴，我说机会来了，然后我就把这24万块钱，什么推销术，各种写的这程序赚了二十多万块钱。

背着俩书包，那时候还没有银行卡，也没有什么在线支付，什么都没有，从邮局那边把钱取出来，24万现金，背着两个大书包。跑那给老板跟前一放，把老板吓了半天，没见过这么傻的，因为也没有讨价还价，他那写的24万，我就给了他24万。

然后给完钱之后，老板跟我说需要做什么，我说需要你走了，接下来就是我的了，然后老板背着钱傻乎乎的走了，头都没回。然后过了六个月之后，房东来收房租了，我说这不对呀，我说我当时买这餐厅，我就想这房子是我的呀，说不对，你这是租的，房子是我们蓝靛厂的，海淀造纸厂，才知道等于买餐厅的时候，不知道那餐厅是租的，也就是你没有做何的准备，没有做任何的竞价厂商。

对法律，对什么房产对什么一无所知，没一点点经验。把老板送走的时候，当场就开全体员工会，我特意跑到海淀那边一个商场，去买了20多块手表，表达心意，送表那时候在我们那个时代，送表是表达心意的。在这种最好的朋友之间或者是情人之间送手表。

当时我一人送了一个那叫做卡西欧的手表，两百多，很贵的。一人送了一块，然后就开始问大家有什么困难，那时候他们所有的员工都住在叫稻香园那个地下室，当时的地下室很糟糕，然后下暴雨的时候，水都倒灌下去，一倒灌下去，你到地下室里面，都两块砖，三块砖摞起来，那洗手间根本就进不去。

说了生活条件太差，我说这不是人过的日子。所以到六郎庄给他们租了两个院子，而且还装了空调，冬天都暖气。所以餐厅老板规定员工所有客人的菜，剩下的菜你想吃都可以，只要你想吃你都可以留下来。

然后如果餐厅想炒新菜，你只有两个，一个就是豆芽，超过三天的，在冰箱里放了三天之后，到了第三天长老，就卖不老的这种新鲜的菜，不能再存放的你可以吃。第二就是吃客人剩下的菜。

然后我觉得这不对，我说客人假如说有什么比如乙肝什么之类的，把我们员工的身体传染病怎么办，我说剩菜不允许，当那装上之后，拿着客人一块不动，回来只能扔掉，然后每天两荤两素，四菜一汤，那时候叫四菜一汤，吃饱为止。

然后之前老板规定他买菜的是他叫妹夫，然后收银的是他妹妹，后面大厨是从四川请过来的，然后我过来我就觉得要有一条管理体制，不能做成家族企业，不能带亲戚。所以买菜就说指定员工，说谁讨价还价，谁对菜熟悉，然后一个河南的小孩，才十七八岁，特别小，说我会，然后就指定他了。

然后一个山东的，一个服务员指定他做收银，然后就定了一个规则，就前面开的票复印成两份，一份留在前台，第二份交给厨子，厨子拿了票才能给你出菜。然后每天晚上把厨子出菜的票和前台收银的票对起来，所以那年管理不是白学的，多少还是懂那么一点点，知道这个菜和钱要对的起来，就做了这么一个机制，然后就回到人大来继续上课，因为大四开始写毕业论文一大堆事情。

然后每周只能去几次，而且都是晚上去。后来发现他说不断的就要钱，当然工资都给他涨了，那时候所有的员工，大厨子一千块钱，最高的，整个公司最高的是大厨子，一千块钱。其他的比如前台的服务员叫什么菜洗，洗菜的，然后还有清洁工，都才两百块钱，三百块钱。

然后所有的员工就一个劲的压榨，压榨个人劳动，所以人大培养出来之后，以后的，未来新的企业家不能做，只能做大管家。然后还有这肉，原来的老板这肉所有的肉都放在冰箱里面结成冰的他照样吃。

因为认为只要结成冰它就不会化，实际上那肉是哪怕结成冰，只要不是专业的肉，速冻的，那都能吃，实际上三天之后这个蛋白质，营养也会变化，所以那时候规定三天如果这肉卖不完，也必须把它扔掉，不能一起卖。

所以就这样过了半年之后，发现自己不断的在外面赚钱，还不断的往里投。到最后实在不行了，开始问家里借钱了，有一天我实在着急了，到餐厅我问到底怎么回事，结果一查账，发现亏的一塌糊涂。然后在这时候你又发现什么工商所、税务所、城管还有那什么乡，那还不是中关村呢，叫什么乡我忘了，四季青乡。

四季青乡的，什么中关村的，反正那时候都收管理费了，总之你会发现几乎每个人都能管到你，到你餐厅吃完之后嘴一抹就走。后来有一个老北京人，跟我自己谈，他说小刘你这么做你骨头都赔不了，我说怎么回事，他都在贪钱，说你看吧，收银的跟大厨两人谈上恋爱了。

这样收了钱，只要前面和后面一联系就死无对证了，前台做着，然后买菜的小伙子，不断的豆芽由八毛钱已经涨到两块了，牛肉那时候大概只有八块钱，后来涨到十七块钱了，所有的进货价格都翻倍了，翻倍了不能再涨了，你要涨到50块钱也不像。觉得太过火了，他怎么办呢，就牛肉，比方说本来我们说预存，三天牛肉买20斤，你应该采购20斤，夹道只卖了18斤，就说有两斤可以扔掉没关系。

所以实际我们还是有相互淤塞，结果小伙子为了多贪钱怎么办呢，明明三天只能卖20斤，我买50斤，到了第三天那30斤我就扔掉了，你不是说了嘛，三天之后肉都可以扔了嘛，因为扔掉的牛肉里面一半是他的，所以扔的越多，他可以贪的越多。

所以就这么一个小餐厅，结果收银的在捞钱，买菜的捞钱。然后吃饭呢，刚开始是四菜一汤，喝点什么燕京啤酒，结果到最后这个大厨只喝青岛啤酒。刚开始喝的白酒是喝二锅头，北京的二锅头，蓝瓶装的，也很便宜，大概只有几块钱，到最后他只喝餐厅里最贵的酒。

然后吃饭，刚开始两晕两素可能鸡肉就是简单的，到最后最喜欢吃的是虾仁、驴肉、牛肉、羊肉，全都是最贵最好的，四喜丸子。所有这样的餐厅到头赔得一塌糊涂，最后一天我就是让买菜的小伙子，发了一个告示，要求所有人都来结账，但自己也没钱了，把我姨夫家，我自己家的十几万块钱，他们也是辛辛苦苦的，十几万块钱借来了。

在这之前还有我父亲借了一些钱，把这债全还了，然后员工每个人发了两份工资。走的时候我告诉大家，我说我再也不回来了，这个餐厅。我说你们爱干吗干吗，真的，走的时候我连一个碗都没带走，你们要把这餐厅卖掉，当然很快那餐厅也就拆了。

走了之后，后面他怎么办我也不知道，我也再没有回过那个餐厅。所以我在大三的时候，我们班里面是第二个首富，排名第二名。那个时候应该是民营学生当中还是很有钱的，家里面没有任何背景。

然后到了大四，真的离开人民大学那天的时候，我是欠了家里面二十多万块钱，是负资产。但是就创业的人信念和激情一直没有消退，也抱着很多这种疑惑，也在思考着人到底性本善还是性本恶。

就是为什么你对员工这么好，而他对你这么不好。你真的没有亏待他，不管他工资、住还是说吃，对他待遇等等，投入比以前所有的都好，可是以前每个人踏踏实实干活，老老实实干活，可是现在每一个人都不踏踏实实干活，都不好好干活，都在想捞自己的钱。

3、打工过程中领悟到的管理理念

所以有点想着人性本善和性本恶的这样一个问题，带着这种疑惑就去了日本，叫日本来福，工作了一年多时间，每天晚上还去一个人写重操旧业，给人家写代码，那时候给五A集团(音)，在那写着售后文件系统，反正给他编了不少东西，赚了钱慢慢把这个钱给还了。

所以到了1998年才开始创业。然后到了日本的企业，给我最大这种教育，我的教育就是人不存在性本善、性本恶，一个企业没有管理，结果是必然的。就你不能去埋怨员工，你不能说我对你这么好，我作为老板对你这么好，而你这么负我，你觉得他不对。其实我在日本其实一年多的时候，我就想了这个问题，实际上所有的结果都是我一个造成的，因为我没有真正的管理。

第一没有花时间，第二，整个企业的这种制度根本没有建起来。而在日本来福那家企业，当然我们北京的分公司一年销售了16个亿，各种床垫，大小床垫，几万块钱一个床垫，小到一个小磁铁，大概只有五块钱。然后还免费送点彩纸，彩色纸，我们大概送了十几万张。

有的人让我半年之内做成库管，然后日本人跟我说讲，说在日本词里，日语，我不知道今天在座的同学有没有学日语的，说日语里没有误差这个词，只有对和错。说误差是中国人犯的，日本人就说要么对了，要么错了，没有误差。当然来说，你来做我们库管，我们允许给你一个误差，就是这个纸，送的彩印的纸。大概一分钱、两分钱印出来，允许五张的误差，其他所有产品没有误差概念，只要错了一点的话你就走人。

那时候严小青(音)是我老板，北工总经理。他说为什么只要给你五张误差，这不是说基于对你管理的容忍，而是说中国的印刷厂给我们纸的时候，他做不到百分之百准确，我们印刷厂他可能多给我们五张或者少给我们五张。

因为这一摞子一万张，每天给我送来十几大摞，实际上这个误差不是给你的是给印刷厂的，所以日本人精准管理，然后在那公司做过，做过电脑担当、销售担当和库管担当三个职位，大概一年多将近两年的时间。

三个职位其实都跟管理完全系列相关，所以我回忆自己做餐厅做失败的例子，觉得自己不仅仅是担负起来餐厅破产的责任，同时还要担负员工的责任，因为自己没有教养员工，没有很好的制度和流程让自己员工去犯错误，然后这些员工经历餐厅倒闭，然后这些员工再去找工作又回到过去，一定是他们待遇又会降低，他们又重新从一个有空调的房间搬到一个地下室去，重新再过那种没有自尊的日子，谁造成的，都是我自己造成的。

4、京东的价值观

基于这种人与人的思考，今天跟大家分享的就京东我们十六年以来，我们有一个最重要的一个管理的表格。非常简单，但是也是京东人皆尽知，而且我们每个季度都会给公司所有的高管都会拿这个表格再次做一次回顾，一次考核，我们全员是每年，像现在整个京东全国有五万名员工，我们五万名员工每年每个员工都要做一次360度考核，用的最后也是这张表。

我们招聘管培生，用的这张表，我们升职、加薪当然也包括辞退等等，所有关于人事方面的实际上用的也都是这张表。我相信这其实不是京东发明的，也实际上是GE，GE公司用的一张表，实际上现在其实全世界好多企业用的都差不多。今天给大家重点解释为什么这张表格能带来实际的效应是什么？

这其实也跟我在人大的四年学习、创业，面对着成功和失败，然后到了日本企业两年的反思，我就回过头来看这个表格，越看越觉得好。非常简单，这是我们把每个员工的特质分为两项，一项是能力，一项是价值观。能力当然好解释，我相信每个人都知道什么是能力，能力就是你做事情这种潜力或者能量大小或者你的绩效或者你的业绩等等。

但重点是价值观，价值观确实是说一个思维层面，对于我们认为，我们认为价值观实际上是一个人对待他人，对待自然，还有包括人和人之间的看法，就是你怎么看待他人，怎么看待自己，怎么看待世界，这就是价值，大部分价值观是没有好和坏的，不存在好和坏，只存在匹配和不匹配，所以京东公司有我们自己的价值观，老实说任何一家公司的价值观实际上都是老板的价值观，特别一个创业企业，创业企业的文化一定是老板个人，创业企业的价值观一定是这个创始人的个人的价值观，二者永远是匹配的，从来没有发生过偏离，发生偏离的时候一定乱，企业文化会乱，造成公司的混乱，最后溃败。

如果把这个纵轴当作能力、横轴当作价值观我们做一个匹配或者考核的话，0分到100分的话，你就发现这里面有五个区域，一个区域就是能力不行，价值观跟你也不匹配，价值观不存在好坏，实际上匹配度，这个得分度实际上一个匹配度，也就你匹配度越高，那么你能力就越高，能力越低呢匹配度也越低。

所以当一个员工的价值观跟你企业的价值观匹配度很低，其他的绩效也就是说工作成绩表现也比较差的话，这实际上是我们人资最最核心的工作，应该把这部分人筛选出来，归纳成镜子，因为这样员工费解一个，成功费解。

第二个员工就是你发现他的价值观和你公司很匹配，京东的价值观非常简单，我们基本上就是激情创新，然后团队，然后就是客户为先是一个，这是很便利的一个价值观。

所以价值观跟你匹配度很高，但是他能力就一直不行，在京东我们另外给两次，一次转岗，一次学习的机会，如果两次你能力绩效还是不能够提高的话，那么公司也面临一个生存的压力，公司也没办法继续，不是一个养老院。公司的本身它可以做很多慈善，但是公司的本身它有生存压力，它不是一个慈善机构，所以那也只能请他走人，就是两次机会转岗、学习培训的机会。

转岗就说你做别的，你做产品经理不行你做设计，设计不行你写这个代码，总之人资可以管行政，行政可以到人资去试一下，总之当价值观匹配度比较高的时候，我们至少给两次机会，如果还达不到，他的绩效还达不到要求的话，可能公司迫不得已就请他走人。

然后这个匹配度，价值观匹配度和能力都是比较在中间位置的，这实际上是一个企业的核心，一般来讲一个稳定的企业，正常稳定的企业刚的比例能占80%，它是符合自然界的二八规则的，然后金子很好理解，也就是能力很好，价值观跟你企业的价值观匹配度非常非常高，这一般得熟的、稳定的，我说稳定的，你初创团队或者后期团队都达不到的，可能占20%，就你的骨干或者叫核心。

比方说京东包含我们高管，包含我们技术骨干，包含我们规划等等，包括我们业务骨干等等，都属于这20%。有的人说金子多是不是好呢，二八规则是比较稳定的一个比例，一个结构。大家想想如果金子多的话，这个公司的团队能不能稳定。

你会发现有很多比如初创公司，一路狂奔，然后培养了大量人才出来然后上市之后两天之后你发现好多公司员工走，一方面可能有钱了，原来大部分拿到期权了，他怎么想不愿意干活了有关系，但是其中还有很重要的原因，是这家公司的经营态度已经超过了20%，因为你企业的资源是有限的，你不能每个人都是高管，你不能每个员工都给很多股票，你也不能给每个员工都发两百万到三百万的高薪。

你的资源有限，你挣的资源你只能倾向核心20%里面去，给他最好的现金待遇，把这些股票发给他们，给他们培训的机会，一旦超过20%之后，你企业资源不足以给他们，结果这20%其实很多人不满意的，他拿到股票不够多，拿到现金待遇不够多，其他福利也不够少，所以别人稍微多给他加点薪水他就走掉了，所以当金子的比例超过20%，不一定是好事。

当低于20%也不是好事，你骨干力量不足，虽然大部分比如90%都是钢，说10%金子的话你会发现团队离职率特别高，你如果发现一个企业的离职率很高的时候，往往是这个团队的金子的比例不足造成的，因为离职率是跟管理的个人的魅力和领导力切切相关的。

一个优秀的管理者你发现同样的待遇，什么都一样的情况下，同样的办公环境，同样的企业激励计划，你会发现他团队下面的离职率就是低于另外一个，你比如我们的库房，我们打包可能分为三个打包小组或者五个打包小组，说有五个打包主管，条件待遇、体征比例所有都一样，但是你发现五组离职率不一样。

这实际上跟这主管的能力高和低有关系，能力很强的主管你发现他底下兄弟特别有干劲，没人愿意走，对未来充满着希望，他也不断给下属培训，教下属技巧，让下属共同提升，然后自己升职中不断要推荐，他有潜力，将来可以做主管，有什么学习机会，向公司说我这个打包员我觉得很好，将来能够成为公司的主管，所以当这个金子的比例远远低于20%导致团队的离职率，普通员工的离职率会很高，也是不稳定的情况，相对稳定的二八规则。

5、公司最怕负面情绪太多的员工

然后其中最难的就是这个，大家看最后一个就绩效非常好，业绩很好，销售额做得很好，毛利率也非常好，为公司创造了很多利润，做快递送的件很多，打包员打的件很多，然后搞技术代码或者做产品做设计，总之他做的活就是比别人好，但是他唯一的就是他的价值观跟你这不一致，你觉得你应该所有工作通过团队协作的方式才能完成，他就说我要单打独斗我就拒绝跟人合作。

但你觉得一个有积极性的人，再一个优秀的管理者，至关重要的说，他整天在那虽然业绩很好，可是他整天蔫吧拉叽，你跟他说咱们出去踏踏春去吧，去爬爬山，他说有什么好爬的，然后你跟他说咱晚上出去吃，有什么好吃的，没什么，他什么都没兴趣，除了就是说把他的工作做好提高奖金之外，他别的没有兴趣做其他任何一些事情，没有激情。他没有都是负面的情绪，跟他呆在一块没有任何正能量都是负能量。

一个有激情的人一定是成为正能量的人，然后整天抱怨的人一定是一个不是有激情的人，他没了激情就不断的抱怨，抱怨解决不了任何问题，充满着负能量，所以这个员工怎么办，大家觉得怎么办？在京东公司我们只要发现了，一秒钟我们就要把他干掉，请人走人。有人说为什么？你说你那个铁，能力的话比他差呢，差多了也没什么业绩，你还给他什么转岗机会，给他培训机会，给他两次机会呢。为什么他发现立马就走人呢。

因为像这种人价值观不一致，他往往是搞破坏，他除了给你带来业绩的同时还给你团队带来很大的破坏，而且因为他能力很强，所以他搞破坏的时候比那铁搞破坏杀伤力要多得多。我跟你说全世界最大的铁锈就是希特勒，希特勒很有能力的，演讲能力很强，你看他能把一个国家，几千万人口积极调动起来跟他去打仗，而且坚定这种战争是对的是吧。但是他价值观跟这种全球的这种和平的，普适的价值观是相违背的，所以希特勒典型就是个铁锈。

废铁，扔到那它都羡慕钢，是没有腐蚀的，铁在那也没有腐蚀性，唯铁锈是有腐蚀性的，所以发现铁锈要坚决地毫不犹豫把它干掉，否则的话一点一点把那个钢给腐蚀了，把很多钢给腐蚀了，你比如说刚才说这个激情，如果一个没有激情的人他在公司天天的抱怨，不管多么好的一件事情，你觉得这件事情百分之百好的一件事情，到他嘴里立马说出来就觉得这是一个不好的事情，他会带动更多的员工抱怨，带动更多的员工没有激情，带动更多的员工不愿意去。

你发现包括比如说京东实践当中也发现一个例子，就说每年老实说公司的内部都会有一些员工有贪污行为，每年都会有时候一个有时候两个被公司查到，或者被供货商、合作伙伴举报，然后查实开除，过去十几年一看的话，所有因为贪污的被公司开掉的往往都是特别容易，全都是业绩好的人，迄今为止京东还没有发现任何一个业绩很烂的人贪污，没有，就是这样，因为他的价值观，他不是要通过什么正道，走人道做好人，通过合法的。

京东公司其实我们所有的价值观，核心用一个字来概括就是一个正字，我相信今天我们在座有很多人对京东有一定的了解，你比如产品，最早我们强调正品行货，然后你买什么东西你不要**给你**。说你能不能给我们便宜点，省点儿税钱，对不起，没有，京东不提供这项服务。

我们公司的一个副总裁，三年前被开掉了，实际上就拿了供应商的一个箱子，他们年薪是150万现金，每年拿到手。给他股票的话，我相信今年公司上市之后，他手里股票至少能值个六七千万人民币。

可是大概就是三百块钱的一个箱子，供货商说箱子给你吧，他还是拿了，而且拿回家了，结果被别人举报，我们查实，然后把他开除了。可惜还是说价格不一致，因为他不认为这三百块钱是贪钱了，如果是30万，300万，可能觉得就不对了，但是三百块钱，我作为公司副总裁，供货商给我3百块钱一个箱子，只是一个箱子，不是给我钱。

在他这种思维里面，在他的价值观念里面，他认为这不是一种贪官，是可以容忍的。但是他作为副总裁，他的下属拿着一个30块钱的，他觉得是正常，今天拿着30，明天是3万，这跟当时的餐厅是一样的，那样的话会导致企业的这种失败。

我想有同学参加过京东面试，到最后要不要？能不能通过很重要一点，其中考核更多的是一种价值观，只要能够上过人大，其实没有说能力差到哪去，很少，能力是一个比一个强，但是到底能有多少跟京东匹配的，我们有各种各样筛选的方式、方法。

所以对于学生来说，刚毕业学生的能力，根本没办法去考核，根本不知道你当年或者两年之后，你能力到底怎么样，也许两年之后，你业绩很好，也许两年之后，业绩很差。这其实对一个企业，作为一个刚毕业的大学生来讲，是必然冒的一个风险。可是价值观风险不能冒。所以我们所有的考试、考核大多数实际上都是指向价值观考，是不是与我们京东相匹配。

说实话，我这几天讲话太多了，不停地在讲话，嗓子已经哑的快不行了，我今天就讲这么多。