免费模式赚钱的核心竞争是什么

商业的本质就是信息差，无商不奸，但在网络的江湖中，赚钱的秘密却是免费。很多人就是运用免费策略，从而获得了巨额财富。他们既赚到钱了，亦没有伤害到客户。从大的方面来讲，有腾讯与360，从小的方面来说，像某些群发软件！

免费是一种新型的商业模式，亦是一种主流的营销模式，免费是迅速积累数据库的法宝，亦是迅速占领市场的有效武器。创业初期，尤其是在网络上，不要过多地讲究盈利，要多想想，怎么能迅速占领市场，积累足够多的粉丝。有多少粉丝就有多少数据库，当你有几个亿的数据库时，很多东西，都能豁然开朗，就算你不懂，估计找你排队买单的人也会络绎不绝，用棍子撵都撵不走。

一种商业模式既可以统摄未来的市场，也可以挤垮当前的市场。免费就是这样的一种商业模式，它所代表的是数字化网络时代的商业未来。该怎样理解免费模式，如何让免费应用于中国企业的营销管理实践呢？

1、免费模式，靠什么赚钱？

最早打响免费战的知名企业就属360杀毒软件了，它的出现颠覆了这个杀毒行业，快速积累起来过亿的粉丝！

很多人都在纳闷，杀毒软件免费了，你靠什么赚钱呢？

那么现在很多人也都知道了！360的产品层出不穷，因为品牌打响了，粉丝积累了，靠什么都能赚钱！

所以按照这个思维，你会发现，其实很多互联网大企业起家都是一个思路：用免费并且有价值的东西来获取精准客户，然后通过后端，或者说开发客户的终身价值，来获取巨额的回报！

腾讯给大家免费提供聊天工具和游戏，百度免费提供搜索引擎，阿里巴巴免费提供线上店铺！

我们现在使用的微信除了流量的需求以外，基本上就没有其他的收费项目了，如果仅仅是依靠流量的话，微信怎么也不可能为腾讯带来如此巨额的财富，微信也并不是一个盈利为主的软件，而更多的是注重人与人之间的通讯，这就让微信的用户会非常的多，并且遍布全国各地各个年龄阶层，而腾讯旗下的其他产业也可以通过这样一个平台得到充足的用户量。

其实他们的盈利都在后端！所以，越来越多的中小企业也开始模仿这种的模式运作，讲几个通俗的例子：

（1）、一个卖脚气药水的，在微信上面免费送试用，效果好使，自然就会有人反复来购买！

（2）、一个洗车店，100元终身洗车，在打败竞争对手的同时，他在二楼搭建了休息室，做起来汽车用品店！

（3）、一个足疗店，10块钱就按脚30分钟，然后在足疗室里面拜访了各种名烟茗茶，甚至各种地方土特店，让年轻的按脚师推销！

这样的例子层出不穷，所以，大家也该想想，是不是把自己的盈利点放到后端！

当别人拿你的核心产品当成赠品送的时候，他肯定还有后端的产品盈利，而你只能面临倒闭！

所以，真正能够赚取的大企业，都会更加看重客户的终身价值！所谓客户的终身价值，就是我们同样的成本，开发来一个客户，你能让他在你这消费多少钱？

消费一次，这个客户的终身价值只有一次！消费十次，这个客户终身价值就是十次！

成为合作伙伴，这个客户的终身价值就是成为你的分公司！

在天涯，有几个资深股票写手，他们思维独特，文笔一流，天天都会不辞辛苦地码字，免费为网友推荐股票与分享自己的炒股心得，只几年的光景，他就积累了几万的粉丝。几万的粉丝是什么概念呢？名字就不曝光了，就用某人代替吧。他有3万的数据库（粉丝），促销下培训，三天就可以赚到200万。如果他再做股票VIP咨询的话，一个人收费1万元，现在他有几万的粉丝，热衷炒股的人，手里一般都有点儿钱。那么他就可以在一个小时之内，轻轻松松圈到200万加。有次他测试了下，说是做个股票圈子，门槛费是3万，只要50个人，有意向的直接打款，无售前服务，直接付款即可，入群一周内不满意，直接退款，只三个小时的时间，就有30多人直接打款。

大家知道某大咖，为什么不做网络炒作了吗？不是太危险，亦不是太累，是他发现了新的盈利模式，就是在天涯写股票小说，讲自己怎么样从0赚到300万的，每天有一万多的自然点击，还天天上首页，每个人咨询，他都是收费上万，天天都有买单的，每个月的保底收入是30万+，什么概念呢？自己想想就知道了（具体可查看马海祥博客《免费产品或服务转型赚钱的13种模式》的相关介绍）！

2、免费模式是整个营销思维的转变

在过去供不应求阶段是以厂家为核心，想卖给谁、怎么定价厂家说了算。随着竞争的加剧，卖方市场逐渐向买方市场过渡，这时要考虑消费者的利益，而最大的利益就是“白给”。

免费这种形式日益壮大有两个原因：一是互联网的发展推动了这种模式；二是“80后”和“90后”让免费模式迅速普及。他们对互联网非常依赖，他们的钱还不太多，却又想享受现代社会先进的东西。没钱又有消费欲望，怎么去满足他们？只好用免费模式。

免费模式不是今天才有的，只是今天它已经无处不在，几乎所有行业都能跟免费沾边。所谓的免费就是在消费者最关注的地方免费，在消费者不太在意的地方收费。比如，一个公园门票免费，但是进入公园后得买这个买那个，其实是免了小头得了大头。

人的本性喜欢占便宜，占了便宜之后如果发现不错，可能从此就持续消费了。所以会有试吃、试喝，实际上都是给大家提供一个体验，体验成为持续购买的第一步（具体可查看马海祥博客《社会化媒体平台发展的免费商业模式》的相关介绍）。

3、免费需要金字塔结构

我一直以来的观点是，把产品卖出高价值，这和免费模式并不矛盾。假如一个企业的产品结构是金字塔形的，底端应该尽量免费，或者是接近成本价。这是获得更多消费者的最佳途径，因为门槛很低。

所谓的免费模式必须是多个层次共存，比如腾讯，用免费的服务把人招进来，之后提供很多需要付费的增值服务，而这些服务是有层次的，是个金字塔结构。

举一个最通俗的例子。我去吃狗不理包子，吃后发现很一般。现在中国很多老字号都存在这个问题，名声很响，但做的都是低端产品。人家慕名而来，发现跟想象的不一样，结果牌子也慢慢砸了。但是，如果有100元、200元甚至300元一斤的狗不理可以选择，效果就不一样了。

不能把消费者都放在底层，也不能都放在上层，免费有个很重要的原则就是把选择权交给客户。消费者的利益最大化一个是付出的成本低，另外一个就是有选择权。

金字塔结构会让企业的模式丰满起来：顶级产品是做品牌树立形象的，而且会给人留下美好的印象；而消费低端产品的人，只要习惯用企业的产品，也会跟着往上走，因为人的消费水平在不断提高。

这方面燕京啤酒做得非常成功。燕京啤酒当年是北京最便宜的啤酒，一元多钱一瓶，普通老百姓喝的。等大家慢慢习惯它的味道以后，它在基本味道不变的情况下升级，从燕京精品、燕京纯生、燕京王到顶级的燕京紫玫瑰，免费模式一定要把消费者的选择从低到高不断地拉升。低端产品就是尽量不挣钱，引进门，混个脸熟；中间产品开始走量，挣小部分钱；高端产品量没有那么大，但是挣大钱。

4、两种免费逻辑

在我看来，企业常用的免费模式分为两类。

第一类，免费之所以迅速腾飞取决于互联网的爆发式发展，从原子变成比特，也就是说它不再创造实体。

比如，下载100万份电子刊和印刷100万份杂志是完全不一样的成本，这恰恰导致了免费的流行。只要你的产品能够在复制的过程中不增加成本，你就可以免费。从这个角度看，企业要尽量跟互联网结合，把物理上存在的东西尽量电子化（具体可查看马海祥博客《利用免费网络资源赚钱的案例分享》的相关介绍）。

第二类，是通过体验。比如，在台湾有一家蛋糕店，蛋糕比别人卖得贵但还卖得好，靠什么呢？起初是所有人来这家店吃蛋糕都免费，唯一的条件就是吃完后写一份心得放到网上。结果，网上评论迅速呈几何级数增长，很多人都知道这家店蛋糕好吃，纷纷跑来买。

广告过去是“自吹自擂”，现在变成真正体验过的人写出来的真实感受。当然，基础还得是货真价实，真正有客户利益。

袜子、内裤，看似低价，利润低不起眼，但是购买频率高，容易成交，可以吸引更多的顾客通过试穿袜子和内裤，从而购买其他品类的产品，有利于吸粉和拓宽消费群体，这其实也是一种免费模式的运用！

5、嫁接互联网

不管你是做什么传统行业的，都可以嫁接互联网。通过互联网一方面可以降低成本，另一方面可以给客户提供与众不同的体验。当然，如果你能找到新的免费模式那就更好了，只不过现在很多企业并没有看到免费背后带来的更大利益。

在免费的商业模式运行中，我们能看到两种情况：一种是花钱砸，但是没有看到后面的东西；还有一种是一开始就处心积虑地去设计后面的收费。怎么看待这两种方式呢？

首先还是得看企业的目的是什么，满足用户价值是你的核心。同时，做免费要符合公司的整体战略和经营体系。另外，免费模式的另一个成功因素，就是整合资源。如果你的战略资源、客户资源，以及其他合作伙伴资源没有整合好，那免费就是一个庸招，就是找死。免费是商业行为，对客户首先要有价值，但最终企业自身要有利润。

免费是一个非常有前景的商业模式，《免费》这本书看过的人很多，看懂的人很少，愿意去尝试的更少，能够持之以恒坚持实践并取得成功的企业更是逐层递减。

免费是未来的一个发展趋势，你如果不把握这个趋势，不把握互联网，最终肯定会被淘汰。不管哪个行业，一定不能死守，过去成功的原因可能就是未来失败的原因。

免费的就是最贵的，也是最有价值的。我们能免费分享多少东西，我们就能获得多少财富。

关键问题是：你有没有绝活免费分享给大家，其次就是你的绝活能吸引多少人？

想清楚了这两个问题，你就知道网上的营销应该怎么做了，成为富人，就指日可待。

马海祥博客点评：

免费不等于白送，但给人看来就是白送。免费不是不要钱，免费是一种吃亏、利他的思维方式，只要你的活动有驱动力，只要能吸引客户的眼球并能够让客户达到冲动消费的结果，都是最好的免费模式！白送的不一定被客户认可，所以，在设计免费模式的时候，大家千万不要进入免费的误区，降低了自己的品牌和利润！